Внедрение ИИ в производство заборов: 636 цен из минуса и 84 % заявок, которые не доходили до замера

Кейс внедрения ИИ в производство заборов и ворот полного цикла: свой цех, семь монтажных бригад, около 30 человек, оборот порядка 160 млн ₽ в год и около 4 200 заявок за сезон. За пять недель корпоративный Claude стал рабочим инструментом собственника: подключён к семи системам компании, разобрал год работы по первичке, перевёл калькулятор сайта в безубыток, нашёл, где теряются заявки, каждое утро разбирает работу менеджеров, а с 20 октября отвечает клиентам на Авито в ночную смену. Часть эффекта уже работает, часть пока расчётная — проверить её фактом можно весной 2027 года.

Опубликовано 21 октября 2026 · Разбор Антон Ро Батень

Точка А: с чем пришли

• ·Данные лежали в пяти несвязанных системах: CRM, Авито, 1С двух ИП, таблица монтажей, сайт. Ответ на простой вопрос требовал ручного сведения таблиц.
• ·Реальную прибыль не видел никто: больше половины расходных накладных в 1С висели черновиками, расходы двух ИП не сводились.
• ·Цены на сайте сложились исторически: какой забор приносит деньги, а какой продаётся в минус, было неизвестно.
• ·Звонки никто не слушал. Собственник сам выгружал отложенные заявки, писал клиентам и ставил задачи на дожим.
• ·Цель «15 бригад и вторая площадка» существовала без расчёта, во что она упирается.
• ·Ключи от инфраструктуры были не у владельца: сайтом и доменом управлял подрядчик, корпоративной почты не было, рабочие процессы жили на личной почте. Годом ранее ушла менеджер с доступами — пароли меняли вручную.

Что сделали

1. 1

   Контур, а не чат-бот

   Первые три сессии ушли не на ИИ, а на фундамент. Корпоративный Google Workspace на домене компании, главный администратор — владелец; почта перенесена без смены адреса; вход через единую учётную запись (SSO); тариф Claude Team; одна рабочая среда для всех. Доступ выдаётся и отзывается одной кнопкой, а данные остаются у компании, а не у человека, который ушёл.

2. 2

   Свои коннекторы к CRM, Авито и 1С

   Готового коннектора к amoCRM под задачу не было — написали свою интеграцию: отдельный сервер за $6 в месяц, Docker, защищённое соединение на поддомене компании. То же с Авито (около 55 функций) и 1С (отдельный пользователь «ИИ-аналитик», только чтение). Claude работает с данными напрямую, без выгрузок.

3. 3

   Защита с первого дня

   Любое изменение в CRM, на Авито и в ценах показывается на предпросмотре и применяется после подтверждения собственника. Писать клиентам — только по сделкам с отдельным тегом, с тихими часами, лимитом сообщений без ответа и запретом дублей. Телефоны клиентов скрыты, все действия пишутся в журнал. Перед правкой цен снята копия настроек калькуляторов — больше 1 100 полей, откат за минуты.

4. 4

   Год работы по первичке

   Больше 40 выгрузок из 1С и CRM за год: отчёты о прибылях, накладные, касса и счёт обоих ИП, сдельные наряды, зарплата, воронка. Четыре независимых источника выручки — продажи, отчёты, поступления, закупки — сошлись между собой.

5. 5

   Цены от себестоимости

   Модель себестоимости: закупка, расценки бригад, доставка, замер, процент менеджеру, налоги, аренда, зимний фонд оплаты труда, реклама из расчёта 9 652 ₽ на сделку. Планка — маржа не ниже 20 000 ₽ на бригадо-день. Менялись ставки и минимумы установки, цены материалов не трогали; каждую правку проверяли живым расчётом на сайте.

6. 6

   Ежедневный разбор менеджеров

   Ночью расшифровываются все звонки дня и разбираются чаты. К 9:00 у руководителя отдела продаж в CRM — документ на каждого менеджера: показатели, что получилось, что исправить, разбор каждого звонка и готовое сообщение клиенту для записи на замер. С 9 по 19 октября — вручную, затем по расписанию.

7. 7

   ИИ-менеджер в ночную смену

   Обучен на 35 звонках лучшего менеджера и переписке отдела: сильные приёмы взяты как есть, ошибки исправлены — разговор всегда заканчивается датой замера или перезвона. Проверен в тестовом диалоге, где клиента играл руководитель продаж, затем собственник поправил каждый шаг. С 20 октября с 21:00 до 9:00 отвечает в чатах Авито, считает цену по калькулятору, записывает на замер не раньше следующего дня и утром присылает отчёт. Работает под контролем руководителя, и компания этого не скрывает.

8. 8

   Закупка, финансы, стратегия

   Заказ поставщику собирается из графика монтажей, неясные места — цвет, толщина, количество — помечены отдельно. Отчёт по расходам двух ИП: 1 954 платежа, 22 категории; паспорт базы 1С. Стратегия 2027 года от точки А, подтверждённой собственником: 10 бригад к июню, четыре приоритета, роли и план на 90 дней.

Что ИИ нашёл в данных

• ·До замера доходило 16 % заявок, а из замера в договор — 91 %. Узкое место — первый контакт, а не цена договора и не замерщик. Хуже всего чаты Авито: 8 %, и главная причина — молчание (70 из 104 таких отказов по компании).
• ·Из 35 отказов «сами свяжутся» 28 — телефонные: цена названа, следующий контакт не назначен.
• ·Скорость ответа — 4–14 минут в рабочее время, но каждая десятая вечерняя заявка с Авито ждала ответа до утра около 11 часов.
• ·Длинные заборы на сайте продавались в минус до −5 %, рабица — до −41 %. Работы на 90 м стоили 159 176 ₽, на 91 м — 124 522 ₽: 100 метров выходили дешевле 90. Швеллер продавался по 1 500 ₽ за метр — ниже закупки.
• ·Минимум монтажа считался как 42 000 ₽ вместо задуманных 15 000 ₽; каркас откатных ворот в двух калькуляторах стоил по-разному — 22 000 и 24 000 ₽.
• ·Цех загружен на 68 %, замерщик — на 46 %: гипотеза «сварщики — узкое место» опровергнута, второй замерщик пока не нужен. Бригады загружены на 87 % за сезон — 110–119 % летом и 35–80 % весной и в сентябре: 189 свободных бригадо-дней.
• ·Накладные расходы — 41 904 ₽ на каждый день работы бригады: цену заказа стало можно считать по дням бригады.
• ·Реклама — 7,2 млн ₽ в год, заявка — 1 720 ₽; сделка с Авито вдвое дешевле, чем с Директа.
• ·Откатные ворота с автоматикой — на 20–40 тыс. ₽ дороже конкурентов: так объяснилась жалоба менеджеров «на автоматике не проходим».
• ·Заборы на Авито стояли в категории «Товары», поэтому по запросу «забор под ключ» компания была на 32–64 месте или отсутствовала. Часть объявлений тратила 1 800–2 640 ₽ на контакт при 45–315 ₽ у рабочих; около 12 тыс. ₽ ушло на объявления-вакансии.
• ·Потолок роста: ограничения налогового режима, длинная «Газель» и пропускная способность замера сходятся на ~10 бригадах. Цель «15 бригад» перенесена на 2028 год.
• ·Смета из CRM на 176 300 ₽ разошлась с калькулятором на 6 300 ₽: в разнице нашёлся недобор 1 000 ₽ — столбы 100×100 посчитаны по цене 80×80. Менеджеры иногда правят PDF-сметы вручную, и сумма в CRM расходится с отправленной клиенту.

Точка Б: результаты

Почему +2,4 % к цене дают +24 % к прибыли: прибыль составляет около десятой части оборота, а наценка ни с кем не делится и уходит в неё целиком. Отсюда плечо в десять раз — и ответ, зачем бизнесу с оборотом 160 млн ₽ разбирать 1 100 полей калькулятора.

Как считали

• ·22 сентября первая оценка финансов по неполным данным показала убыток около 1,5 млн ₽: расходы шли впереди доходов, а ощущение денег создавали предоплаты за невыполненные работы. Цифру результатом не сочли и пересобрали год по первичке.
• ·Проверенная картина: 13,7 млн ₽ остаётся в компании за январь–сентябрь, около 15,5 млн ₽ за 12 месяцев — уже после зарплаты собственника.
• ·Две сверки сошлись сами: 7,2 млн ₽ рекламы ÷ 1 720 ₽ за заявку = 4 186 заявок при «около 4 200» у компании; 459 тыс. ₽ расходов на Авито за июль–сентябрь — 3,3 % от суммы договоров канала при независимой оценке «около 3,8 % выручки».
• ·+3,3 млн ₽ — расчёт: новые цены на фактических заказах января–сентября при допущении, что число клиентов не изменится. Проверяем фактом весной 2027 года по 1С и CRM.
• ·Воронка — сентябрь, 582 заявки основной воронки после исправления учёта в CRM. Заявки ещё в работе, поэтому доли сравнимы между каналами, но выше годовых 16 %.
• ·Каждая цифра сверялась по нескольким источникам и подтверждалась собственником.

Что из этого не заслуга ИИ

• ·Падение цены контакта на Авито с 1 095 до 382 ₽ и рост договоров в сентябре ИИ не приписываем: новые ставки по объявлениям пока только подготовлены, а октябрьские договоры ещё не дозрели.
• ·Решения о ценах, ставках и сообщениях клиентам принимает собственник: любое изменение ИИ показывает на предпросмотре и применяет только после подтверждения.

Что не получилось

• ·Две цифры оказались неверными: первая оценка финансов показала убыток ≈1,5 млн ₽ вместо 13,7 млн ₽ в компании, а первый отчёт CRM — «99 % заявок без ответа», потому что звонки и переписка хранились у контактов, а не у сделок.
• ·Три расчёта расходились с реальностью: наценки в 1С искажала зашивка ворот, в модель подставилась цель 5 % вместо 2 %, в заборах с откатными калькулятор берёт пониженный минимум. Все три нашли сверкой с сайтом до решения.
• ·Два инцидента в админке сайта: обнулились цены 3D-панелей и схлопнулся список толщин. Оба исправили быстро; теперь перед изменениями — эталонная копия, тестовые правки — только с согласия, после каждого сохранения — перезагрузка и сверка.
• ·Массовый сбор данных с Авито через браузер вызвал блокировку по IP. С тех пор — официальный API, а браузер только малыми порциями.
• ·Из трёх зависших сделок, которые Claude ведёт в мессенджерах, одна проиграна: клиент уже поставил ворота у конкурента дешевле. По двум идёт торг.

Что дальше

• ·Автоматизировать первый контакт: время ответа, задача на следующий контакт, дожим без собственника. Цель — конверсия в замер с 16 % до 22 %.
• ·Ночной бот в мессенджерах по сделкам с отдельным тегом, голосовой бот на пропущенные звонки (прототип готов), клиентский бот на базе знаний.
• ·Ранняя бронь сезона 2027 года по базе отказников и прошлых клиентов — под 189 свободных бригадо-дней; пересчёт заборов с откатными.
• ·Управленческие отчёты по 1С: аудит контрагентов и остатков, затем прибыли и убытки, движение денег и помесячные остатки.
• ·Замер через три-четыре недели к сентябрьской базе: конверсия «чат Авито → замер» (8 %), отказы «сами свяжутся» (28 из 35), ночные заявки ИИ-менеджера, цена контакта, договоры и их сумма при том же бюджете (39 договоров, 7,5 млн ₽).
• ·Цель 2027 года — 10 бригад к июню и около 30 млн ₽ в компании против 15,5 млн ₽ сейчас.

Что взять себе

1. 1.ИИ в среднем бизнесе начинается не с бота в чате, а с вопроса, у кого ключи от инфраструктуры, где лежат данные и можно ли им верить.
2. 2.На грязных данных ИИ выдаёт убедительный и неверный ответ: первая оценка показала убыток там, где компания зарабатывает 13,7 млн ₽. Сначала сверка источников, потом выводы.
3. 3.Цена — самый короткий рычаг прибыли, если её посчитать от себестоимости: при прибыли в десятую часть оборота +2,4 % к цене дают +24 % к прибыли.
4. 4.Узкое место ищите по воронке, а не по ощущениям: «сварщики не успевают» и «нужен второй замерщик» не подтвердились, а 84 % заявок терялись до замера.
5. 5.Правки в живых системах — только с копией и проверкой после каждого сохранения.